《国际商务谈判实训》教学大纲

经济系（部）国经贸教研室编

2011年6月11日

 

 

一、课程的地位和作用

1． 地位和作用

本课程是继《国际贸易》、《国际贸易实务》、《商务谈判》等课程后的高层次的必修专业基础实验课程。主要运用国际商务谈判和国际结算等相关理论，培养学生国际商务谈判实务操作能力，为社会培养应用型人才。本课程侧重于对学生基本知识和基本技能的训练，强调的是有较强的应用能力和动手能力，为今后实际工作奠定基础。

2. 完成培养方案中哪项基本素质要求和业务培养要求

开拓学生视野和培养学生创新精神，增强学生的理论素养，培养学生理论联系实际和动手协作的能力。

 

二、课程的目的和任务

通过本实验课程的学习，学生可以进一步熟悉国际商务谈判的流程，加强国际商务谈判的技能。学生应该理解国际贸易相关术语、国际贸易方式等知识；掌握与外商建立业务联系、进出口报价及发盘与还盘、签订进出口合同等等。

三、课程内容和要求

（一）实训项目名称：国际商务谈判实训

（二）实训内容：

第一部分  国际商务谈判准备

1.谈判小组的形成

①．按谈判成员的角色形成谈判小组

②．组建公司、确定公司的定位

③．分配谈判角色

2.谈判商品标的的确定

①．根据任务分配确定本组的商品

②．搜集商品标的的商品性质、价格、运输等市场信息以备谈判之用

3.寻找谈判对手

①．了解市场中存在的潜在的谈判对手

②．模拟对手在谈判中可能提出的筹码

4.编制谈判计划书

5.产品推介与供需见面

①．产品供给方进行本公司产品推介

②．产品需求方进行本公司需求意向说明

6.谈判礼仪学习

①．谈判语言

②．谈判着装

③．谈判接待

④．谈判会场布置

⑤．合同签订

第二部分国际商务谈判

1.谈判的磋商阶段

    ①．了解熟悉整个谈判的操作程序

    ②．掌握谈判日程和计划编排的方法与原则

    ③．掌握如何小结，将谈判过程中达成的共识形成成果。

    ④．确定报价的确立策略，表达策略和回应策略。

    ⑤．编制回应策略。

    ⑥．掌握左右磋商局势的方式，以及破解僵局的策略

2. 谈判的终局阶段

    ①．结束谈判由谁来做决定

    ②．什么时候结束

    ③．休会

    ④．规定最后期限

    ⑤．摊牌

⑥．联络感情和各个击破

    ⑦．模拟谈判，订立经济合同

⑧．谈判总结

3. 谈判总结

     ①．经济合同文本的起草

②．经济合同的主体，客体，及经济合同的签约过程进行审查

     ③．经济合同的缔约或签字仪式

 

 

四、阶段划分及组织管理

1、主要阶段及其划分：本实训课程用时两周。主要分两个阶段进行：

第一阶段：老师主要负责商务谈判小组的划定，讲解谈判前的准备工作

第二阶段：学生亲自操作，加深学生的印象，要求学生掌握与客户建立业务联系进行商务谈判的技巧并能够正确建立国际商务合同。

2、有关各阶段的组织管理和要求等事项。

两个阶段中，以学生操作为主，老师讲解难点、重点。

五、实验所需条件

商务谈判实验室、计算机机房

六、考核要求

1、考核方式：考查；

2、考核内容或成绩构成：考核成绩由考勤、考查成绩、实习报告三部分构成；

3、评分原则和依据：平时考勤占20％；平时成绩占30％；实习报告成绩占50％

4、成绩记载方式：五级分制记分方法。

七、使用教材及教学参考书

参考书： 国际商务谈判，白远，中国人民大学出版社

 

八、其他

以上学时分配仅作为参考，教师可根据不同班级、人数及学生的掌握情况进行酌情增减以保证谈判模拟的顺利实施。