市场营销教研室主编
2011年2月10日
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适用专业 |
层次 |
理论课
学时 |
实践课学时 |
总学时 |
学分 |
课 程 性 质 |
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工商管理、商务管理经济管理类专业 |
本、专科 |
28 |
12 |
40 |
2.5 |
专业选修课 |
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先修课程 |
无 |
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一、课程的目的和任务
1 、目的和任务
通过本课的学习，要求学生掌握商务谈判的基础知识、技巧与理论，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。
在学生学习各种商务谈判知识和技能的基础上，学生通过实验的实践过程，掌握商务谈判的精髓，主要包括商务谈判的沟通技巧、具体策略的应用、谈判礼仪与礼节的注意。对学生消化理解所学的理论知识有很大的帮助，对学生毕业之后从事相关工作，打下良好的基础。
2 完成培养方案中哪项基本素质要求和业务培养要求
学习本课程重点在于掌握商务谈判的基本知识，锻炼学生的商务谈判技能，以适应当今商业社会发展的需要。本课程属于理论加技能性学科，融入了商务沟通和商务礼仪的有关知识点，所以，学生在学习过程中，应该具有相应的沟通技能和广博的知识面，尤其是灵活应变的沟通技巧。
通过本课程的学习，可以提升经济管理类专业学生的沟通水平和谈判技能，强化其商业竞争意识，完成培养学生商业谈判技能的培养要求。
二、课程学时分配表
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序 号 |
教 学 内 容 |
学 时 分 配 |
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讲 课 |
实 验 |
其 他 |
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1 |
第一章 商务谈判基础知识 |
2 |
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2 |
第二章 商务谈判的准备 |
2 |
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3 |
第三章 商务谈判的具体过程 |
2 |
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4 |
第四章 商务谈判开局策略 |
2 |
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5 |
第五章 商务谈判报价、交锋及让步策略 |
4 |
4 |
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6 |
第六章 商务谈判中僵局的处理策略 |
2 |
4 |
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7 |
第七章 商务谈判的签约 |
2 |
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8 |
第八章 商务谈判的沟通协调艺术 |
4 |
5 |
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9 |
第九章 商务谈判的语言技巧 |
2 |
5 |
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10 |
第十章 商务谈判的心理与思维 |
2 |
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11 |
第十一章 商务谈判的礼仪与礼节 |
4 |
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12 |
第十二章 国际商务谈判 |
2 |
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合计 |
48 |
30 |
18 |
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机动 |
0 |
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总计 |
48 |
30 |
18 |
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三、课程教学内容和教学基本要求
第一部分：商务谈判基础知识（第一章）
本章理论教学2学时，习题0次，实验0次，共2学时。
教学重点：商务谈判的基本概念及相关的基础知识。
教学难点：商务谈判的原则。
主要教学内容及要求：掌握商务谈判的内涵、原则；了解商务谈判按谈判人数、谈判方向、谈判内容、谈判地点分类的具体类型；重点掌握商务谈判的程序：准备阶段和谈判阶段。
第二部分：商务谈判的准备及具体的谈判过程（第二、三章）
本章理论教学4学时，习题0次，实验0次，共4学时。
教学重点：商务谈判的准备工作，商务谈判的具体过程。
教学难点：如何完成商务谈判的准备工作和谈判过程。
主要教学内容及要求：重点掌握商务谈判的准备工作：信息准备、谈判方案的制定、谈判小组的成立、其他准备；重点掌握具体的商务谈判过程：开局、摸底、报价、磋商、成交、签约。
第三部分：商务谈判策略（第四、五、六章）
本章理论教学8学时，习题0次，实验8次，共16学时。
教学重点：商务谈判的开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步策略及僵局的处理策略
教学难点：讨价还价策略和僵局的处理策略。
主要教学内容及要求：理解商务谈判气氛的营造；掌握谈判主动权的谋取；重点掌握报价策略及注意的问题；重点掌握讨价还价的策略及注意的问题；重点掌握让步的策略及注意的问题；掌握僵局的处理方法和处理策略。
第四部分：商务谈判的签约（第七章）
本章理论教学2学时，习题0次，实验0次，共2学时。
教学重点：商务合同的基本概念，商务合同的履行。
教学难点：合同纠纷及其处理。
主要教学内容及要求：理解商务合同的概念及其特征；理解合同的执行、变动、终止；掌握合同的纠纷及其处理。
第五部分：商务谈判的沟通艺术（第八、九章）
本章理论教学6学时，习题0次，实验10次，共16学时。
教学重点：商务谈判的沟通与协调艺术。
教学难点：如何达成有效的商务谈判沟通。
主要教学内容及要求： 掌握商务谈判中的沟通协调艺术，常用的沟通协调策略；掌握商务谈判的语言技巧。
第六部分：商务谈判的心理与思维（第十章）
本章理论教学2学时，习题0次，实验0次，共2学时。
教学重点：商务谈判心理；商务谈判思维。
教学难点：商务谈判心理禁忌与商务谈判思维的塑造。
主要教学内容及要求：了解商务谈判需求理论；理解商务谈判个性心理；掌握商务谈判心理禁忌；掌握商务谈判思维的塑造。
第七部分：商务谈判礼仪与礼节（第十一章）
本章理论教学4学时，习题0次，实验0次，共4学时。
教学重点：商务谈判的礼仪与礼节。
教学难点：如何提升自己的商务谈判素养。
主要教学内容及要求：掌握商务谈判中的交谈礼仪、迎送礼仪、宴请礼仪、馈赠礼仪；掌握商务谈判中会面礼节、称呼礼节、递送名片的礼节、服饰礼节。
第八部分：国际商务谈判（第十二章）
本章理论教学2学时，习题0次，实验0次，共2学时。
教学重点：国际商务谈判的特征与要求，各国商务谈判风格比较。
教学难点：国际商务谈判的要求。
主要教学内容及要求：了解商务谈判中的文化差异；掌握国际商务谈判的特征和要求；了解各国商务谈判风格比较。
实验内容及要求：
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序号 |
项目名称 |
实验内容 |
教学基本要求 |
实验方式 |
实验类型 |
实验学时 |
主要仪器设备及耗材 |
备注 |
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1 |
商务谈判的讨价还价策略 |
1、 掌握商务谈判的报价策略
2、 掌握商务谈判的讨价还价策略
3、 掌握商务谈判的让步策略 |
给出假定的谈判双方条件，按照给定的报价方案完成报价以及后面的讨价还价。
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选出五人一组的谈判小组，按实验方法和操作步骤，合作完成所规定的实验任务 |
基础技能实验 |
4 |
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2 |
商务谈判的僵局处理策略 |
1、 掌握商务谈判常见的僵局场面
2、 掌握商务谈判的僵局处理策略 |
给定几种谈判中常见的僵局场面，要求学生自己完成僵局的处理工作。
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选出五人一组的谈判小组，按实验方法和操作步骤，合作完成所规定的实验任务 |
基础技能实验 |
4 |
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3 |
商务谈判的沟通艺术 |
1、 掌握倾听艺术
2、 掌握发问艺术
3、 掌握论辩与说服的艺术 |
掌握倾听、发问、论辩与说服的基本技巧，设定几种场景，要求学生完成模拟谈判。 |
选出五人一组的谈判小组，按实验方法和操作步骤，合作完成所规定的实验任务 |
基础技能实验 |
5 |
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4 |
模拟商务谈判 |
在掌握商务谈判整体知识的前提之下，完成一次完整的模拟谈判。 |
事先设定谈判双方的所有条件，要求学生自己完成相应的市场调查工作，自己制作报价单，然后完成全程的模拟谈判。 |
选出五人一组的谈判小组，按实验方法和操作步骤，合作完成所规定的实验任务 |
基础技能实验 |
5 |
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每个实验与理论课程的关系：
实验一：配合理论课中报价、交锋、让步策略，学习商业社会中实际的报价、交锋、让步技巧。
实验二：配合理论课中关于僵局的处理策略，提升学生的僵局处理能力。
实验三：配合理论课中沟通协调艺术，提升学生的沟通协调技能。
实验四：配合理论课中关于商务谈判的所有知识点，锻炼学生的谈判能力，提升学生的谈判技能。
四、课程考核办法
本课程的理论课成绩由考试成绩、实验成绩、平时作业3部分组成，按百分制计。其中：
考试成绩占： 70%（理论考试成绩通过期末开卷考试方式评定）。
平时作业成绩占：15%（按每次作业完成情况评定）。
实验成绩占：15%（按每次实验完成情况及表现情况评定）
五、教材及主要参考书目
教材：《商务谈判》，王绍军、刘增田，北京大学出版社,2010.7
参考书：1、《商务谈判与沟通技巧》，潘肖钰、谢承志，复旦大学出版社，2009.7
2、《商务谈判》，王洪耘，首都经济贸易大学出版社，2005.1
3、《国际商务谈判》，罗伊·J·列维奇 (Roy J.Lewicki)、 戴维·M·桑德斯 (David M.Saunders) 、布鲁斯·巴里 (Bruce Barry) ，清华大学出版社，2008.11